导购员是做什么的(服装店导购员是做什么的工作)

老少导购，别样心天

这里说的导购，不是南京路、老城隍庙等一些旅游热点区域的商店、甚至也不是一般综合商业大楼里的营业员。

说实话，上面说到的那些地方，外地游客多，成交的生意也许外地消费者占的比重也相对较大，加上车水马龙，嘈杂繁华，营业员的心态多少会有些不同：对营业额的期待与对大量“无效顾客”的烦厌，会纠结在一起上升吧。

依我多次在南京路上观察、感受到的，这里纯粹针对外地游客的生意，主营方向无外乎两类：上海特色食物，上海服饰。而这些店子的营业员呢，以中老年女性为多，基本是上海本埠人。

这个群体中，我觉得相当数量的人多少还是有点排外情绪的。这种情绪也许并不是自觉的，而是工作的具体情况让他们无意识产生的：来客看的多，摸的多，问的多——买的却少，不生厌烦的确不易。所以，这些营业员身上有一种常在强光下、久处噪音中的倦怠感。眼神和语气容易泄露他们的不耐和不屑。

一次我在一家食品店买了几包八宝饭准备带回武汉，就因为要求多套一只塑料袋，就被那个似乎有什么无明业火无处发泄的中年女子，免费附赠了无数白眼，吓得一向害怕吵架的我落荒而逃。她不知道，我是一个一二十年坚持自带布袋买菜的自发自觉环保主义者，不会为了想占一只塑料袋的便宜去讨她的没趣的——实在是担心一只塑料袋让几包八宝饭经不住长途跋涉。

言归本传。本文要说的是上海家居市场的导购。不是我发现了他们这个群体和南京路的营业员有什么质的差别，而是去年几个月，为帮女儿搭建小巢，在上海跑家居市场比较多，发现他们相比于繁华街区的旅游商店和综合商场的营业员，拥有相对比较宽松和闲逸一点的工作环境，心态有些不同。

相比而言，他们整体显得淡定从容一些：既不会因为做成生意的强烈愿望而刻意热情至于讨好谄媚，对顾客进行死缠烂打；也不会因为一眼洞穿你只是个打酱油的看客问客而漠然置之，爱搭不理。这种特点，在一些年纪大的女性导购中尤其突出，而这些人，又正是道道地地上海本土人。

事实上，依长期积累的职业经验，她们肯定扫眼可知，客人中哪些只是打前站摸行情、哪些是肯定下单的有效顾客。这里的消费动辄成千上万，二话不说，一来就下单的人不多；人们大多要货比三家，反复权衡才能做决定。那些从容安静的年长导购，对这种潜在顾客的心理不仅非常了解，而且普遍能够给予诚恳的理解和尊重，还常常给予贴心建议和指导。

红星美凯龙卖场的箭牌卫浴专柜，有个即将退休的大姐，就给我留下了深刻印象。我们打样阶段去了她那儿两三次，每次去，她都打个招呼之后让我们自己慢慢看，她只远远关注，当需要咨询的时候，她就恰当其时地出现了。她做介绍时不卑不亢，不温不火，询问你房型、消费预算和其他要求，然后设身处地给出推荐建议。当得知我们卫浴安装还有待时日，就主动让我们不忙下单，说几个星期后他们有一个大型优惠促销活动，那时再定，可能省下上千块钱的。

但正因为她的这种优容态度，使她最终失去了这单生意。在我们基本已经决定了买她的东西之后，路过恒洁卫浴，一个嘴巴很甜的湖南籍小姑娘，叔叔长叔叔短地跟着我家先生，倒茶递糖，最后主动拿了预订单“帮忙预算一下”，算着算着，就有几个姑娘围着鼓动我们下定金——悔单订金肯定全数退还，预订商品可以任意增减，还主动打电话给经理，要求给予更大折扣……就这么的，我们不知怎么稀里糊涂就下了上千定金，被催眠似的上了套。清醒之后，发现订了些不需要的东西，想退单也并不那么省事，加上接电话的姑娘一腔哀戚，我们最终放弃了箭牌。

我因此产生一种强烈的背叛感，一直对那位大姐心存愧疚，再去美凯龙，都会刻意避开箭牌卖场。

一家门业门市部的女导购和我一见如故，她说自己是新疆返沪知青，已经退休，现在出来拿补差，是想为儿子买房出点力。可是当她觉出我们嫌他们家的东西太贵之后，竟热心快肠给我们传授砍价秘笈，还把他们店几种产品的底价透给我们，说如果她不当班，就照此还价；最后更建议我们去对面另一家门业，说他们的东西应该更适合我们……让我们感动得不知说什么是好。

活跃在这个市场的主力“推手”，是一批80、90后的年轻人。相比之下，他们的“进取心”显然要强得多，推销的眼力、手法也活泛得多，普遍心灵嘴甜，眼疾手快，极善把握不同年龄不同性别顾客的心理。顾客一伙人进店，他们能很快找准那个说话能算数的当家人，什么时候该倒上茶水，递上点心，派送赠品，推荐什么档次的商品，拿出预算建议……火候拿捏得炉火纯青。当顾客内部成员发生意见分歧，她们也往往有能力察言观色，左右逢源，见机行事，推动你们达成统一。

我们为家具打样时，发现了七八年前武汉自己家买的那个品牌，觉得格外亲切。就在店里走走看看，摸摸议议，三十来岁的导购姑娘敏锐发现了我们的异样，主动攀谈，当得知是“老客户”，居然立马打电话到东北总公司请示特批优惠，还煞有介事在订单上注明“经理特批”，以示下不为例。碰上我和先生都是恋旧之人，明知是戏，还是配合出演——下了五六万的订单。

……

聊天得知，这些年轻导购，外省人略多。他们小一点的刚毕业打拼沪上不久，立足未稳；大一点的，三十出头，蜗居城郊租屋，孩子尚小，老人待赡，生活压力大……所以他们做生意的态度，大多是现实主义的短平快，拉订单阶段都有足够的热情和耐心，但下单尤其是缴费之后，他们的接待温度会有一个从盛夏到初秋的转变；如果是对产品质量和送货、安装服务有意见，那他们就又可能从初秋走向初冬了。

相比之下，有点年纪导购的从容淡静，可能与他们相对安定的生活状态有关，与他们历尽得失的岁月积淀有关，可能还与同为父母的将心比心之心有关。

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