老带新的营销方式（头部房企这样做老带新了，太精细了）

曾经我有一位领导经常说到，脑子常用常新，做任何事情之前，我们先要把底层逻辑搞明白。

所以在讨论“术”之前，我们先一起把老带新的出发点搞明白（以下内容包含了老带新和新带新，我们统称为老带新）。

业主愿意老带新的理由，无非是认可企业品牌，认可项目产品，亦或是认可置业顾问。过程中，也需要有一定利益点的触发，同时做好客户服务，充分展现尊崇感。

老带新还真不是单个销售人员的事情，要想真正做好做透，提升非分销成交占比，建立项目的粉丝流量池，必须至上而下拉通意识，足够重视，拉通各层级执行到位：

1、公司层面，一月两次的品牌价值宣传，以及物业增值服务；

2、项目层面，每周至少一次家书，项目兑现利好及时传递，以及高频次的业主活动等；

3、置业顾问层面，就必须做好持续性的情感维系，同时给到包装的专属福利优惠，拉近客户距离。

今天我们主要讨论的是，项目层面和销售层面，针对老带新的方法论。

老带新的本质是挖掘合伙人

置业顾问是唯一直接和客户面对面接触的人群，一定意义上也是项目服务价值的重要载体。

所以，我们在开展动作之前，一定要让团队足够重视，理解维系动作的必要性，以及能够为他们成交带来实质性价值。渠道为王的当下行业市场，谁掌握了客户资源，谁就有话语权，才能不被分销掐脖子。戳这里，了解大自渠解决方案

成交只是我们故事的开始，这方面我们可以学学曾经的微商，不把客户当做重点，而是把每个客户都看作潜在的合伙人来挖掘。互联网放大了我们每个人个体的能力，也给我们带来了三次消费变革，其中抓住机会的人早已经赚得盆满钵满。第一次是淘宝，第二次是微商，第三次就是短视频。

不知道大家最近有没有感受，你每天接到骚扰电话的频次正在大幅度降低。因为从12月1日起，官方再次加强了对电信骚扰的监管及处罚，电话营销即将面临巨大困局。获取和维系客户已经不能单单只靠打电话，而我们营销人的新战场，也不仅仅只是朋友圈，抖音、小红书都是我们不能主动放弃的战场。我们需要深度经营自己的朋友圈，同时参与进客户的朋友圈。

过程中做得好的销售人员，通过个人品牌的建立（有趣有用有共鸣），从吸粉到留资，已经完全实现了公域到私域的转变。他们与客户的关系，已经不只是客服与客户，专家与听众，更高阶的销售已经做到了榜样与粉丝的关系，这也是为什么很多明星如今都走上了直播带货的道路。

产品只是满足需求，而人设制造偏好。因为喜欢你这个人，才会相信你推荐的产品。过程中除了树立专业的人设，也需要真实丰满的内容输出，要相对轻松，即使你的目的性很强，也不能直接表现出来。

整个过程肯定是相对漫长的，绝不可能一口气吃个胖子。财富积累和客户需求是动态变化的，我们和客户是共同成长的，一定要坚持长期主义和资源意识，你所付出的，在人生的某个时刻肯定会给予回馈。

选择合适对象和触达方式

给到有吸引力的利益点

老带新之术，可分为三步法：选择对象/触达方式/利益点。根据项目具体的产品和客群定位，找准目标关键人，不同的人群，用不同的语言对话。

首先是老带新，必须把项目已成交业主和公司同类型业主做透。拉通公司资源，实现通盘通客，可根据成交总价段和客群偏好进行区分。过程中，做好离职置业顾问交接，避免客户流失，项目可以建立项目微信管家号，签约必添加形成固定动作。客户分级管理，遵循“二八定律”，重点维系新成交业主和种子客户。

比起老带新，新带新的目标关键人就更广泛了。

1、首先是到访未成交客户，毕竟不是每个来访客户都能成交，我们需要做好首访接待，留下一个对项目和销售的好印象，让他成为项目的新粉丝，让好口碑进行毛细血管传播。我之前就见过一位销售，接待完每一组客户都会亲自送到停车场，送别客户最后一句话都是邀约进行全民营销推介。久而久之，她已经能够稳定做到团队非分销平均业绩的两倍以上。

2、再想想我们的客户会在哪里，不在我们售楼处，就在其他售楼处。同行的力量肯定是不能忽视的，正常的开发商销售，即使是商业项目，一般佣金最多1%，远远低于全民营销佣金点位。聚焦投资或改善类销售同行，他们手里肯定是有丰富的客户资料，即使能力再强，因为项目单一性，他也没办法实现全部转化。

所以，全民营销推介也是帮助他们避免客户流失。需要注意的是，很多公司是明令禁止对外转介客户的，要打消关键人的后顾之忧，隐私处理很重要。对接方式不要采取拉群维系的方式，尽量安排一位销售对接一个项目，一对一联系，深度维系。比如，夏天送送西瓜，秋天送送奶茶，都是可以的。

3、除了同行业的，异业关键人也要同步发力，重点聚焦和钱打交道的行业，比如豪车俱乐部、奢侈品、银行等，他们的客户一定是具有购买力的，因为职业属性，他们也是很了解客户资金情况的。过程中，做好资源跨界，结合项目自身情况，为他们提供增值福利，比如免费活动场地等，也能更好的帮助他们实现资源变现。

这一步也是高净值圈层搭建的第一步，过程中可以针对一些重点客户，比如事业单位领导或者私营企业主，根据个人兴趣爱好进行投其所好，能够玩在一起就是最好的。抓住他们之间的意见领袖，重点维系，可以发挥很好的带动作用，他们是完全具备母鸡客户的潜质的。

4、内部也要做好资源撬动，公司员工和合作方，他们对项目是有天然的价值理解，也更好推动。联动营销和非营，定期组织宣讲，设置专属推荐奖励，同时和部门荣誉感挂钩，及时在大群做晾晒。

5、最后，就是我们每个人身边的资源，这是最容易被忽视掉的，你的亲戚朋友或者微信好友，他们肯定不止加了你一个销售，你要提供专业可持续的服务，才让大家买房第一个想到你。

整个老带新动作，必须增加过程管控，客户最新进展，首访、复访、成交节点及时反馈，并在成交关键节点，通过包装专属优惠，寻求关键人的配合。有时候他们轻描淡写的一句话，抵得上你歇斯底里的十句话。

说完选择对象和触达方式，更重要的就是打动关键人的利益点。一定要注意兑现激励的及时性，除了成交佣金之外，可单独设置推荐到访礼，新老客户同享。就像拼多多为什么使人上瘾，因为它设置了太多过程奖励，让你有弃之可惜的感觉。

结佣方式尽可能更加便捷，走绿色流程通道，尽量满足一个月内结佣速度。同时，做好关键人隐私处理，回访过程，也尽可能不要提及关键人名字，充分为用户考虑。

回归本质，关键人愿意推荐客户给你，除了项目自身价值显性外，肯定是相信你个人的成交能力，客户能够实现有效转化。

像维系客户一样维系好关键人

关键人的日常维系和客户的维系是一样重要的，以下为日常维系三部曲：

1、营销是以满足对方需求为手段，从而实现自我目的。要求我们必须站在客户的角度思考问题，充分为对方做考虑，处理好关系，打消关键人的后顾之忧，实现流量到关系的转变。

滚滚之前做一线的时候，曾经在一个城市核心改善项目，周边有几家三甲医院，医生都是我们的目标客群。当时，我就联动了一位医院肝胆科的医生，为了增加他在单位的影响力，更利于开展客户收集工作，我每次都会让他以公司名义去帮忙宣传，把他包装为公司的对接人，这个过程也增加了他的信服力。

因为进行了专属团购折扣的包装，当时很多买到的客户，都很感谢这位关键人，觉得帮他们享受到了外面没有的优惠。虽然这位关键人最开始的动机确实是为了全民营销的佣金，但最后却和我成为了朋友。

维系过程中，我也会常常以个人名义给重点客户和关键人赠送一些礼品，车上的后备箱经常都会准备各种小礼品，不需要太贵重，但是一定要投其所好，带点巧思。

2、现在很多关键人不愿意帮你推荐或者发朋友圈做宣传，都是担心打扰到其他人，怕别人以为他会在中间牟利，所以我编辑一些定制化朋友圈，要么“我一个朋友在负责某个项目”，要么是直接送福利的方式。总之，一开始“销售”的目的性不能太明显。而且我很多关键人发朋友圈的时候，都会直接留我的电话，形成收客动作的闭环。这一切的前提肯定是建立足够的信任，达到“客户交给你，我放心”的程度。

3、最高阶的维系标准一定是，通过资源整合和嫁接，搭建价值交换平台，让客户觉得你的一个有价值的人。我们需要建立与客户的强关系，非常不赞同销售把工作朋友圈和个人朋友圈分开，我会经常在朋友圈分享工作的最新进展，以及个人生活中喜闻乐见的趣事，只有足够真实，才能充分激发情感共鸣。

那么，整个过程中，也存在一些关键细节点，抓住关键环节，有时候可以达到事半功倍的效果。滚滚也做了一些关键事项的总结，希望对大家有所帮助。

1、人与人之间第一印象很关键，破冰环节想办法增加好感度，比如适度的夸赞，切忌不要太夸张，走心最重要，毕竟人人都喜欢特别的。

2、珍惜和客户面对面接触的机会，接待、签约、接房，做好客户服务，特别是一些小细节和肢体语言，千万不要有不耐烦的感觉。

3、之前提到的一点，全民营销强制融入销讲接待说辞，相信我，长期做一定会有效果。项目也可以使用一些管理手段，比如接待录音抽查。

4、全民营销宣传稿配合项目热销图，进行朋友圈氛围营造，做好客户及同行的印象管控，让大家觉得我们项目推荐的人也多，成交也很容易。

5、最后，团队一定要充分重视，全民营销指标考核与奖励并重，设置团队非分销销冠奖项，一级的客户资源给到最优秀的销售做奖励，同时组织团队内部进行成功经验分享。

结语

我们即将正式告别2022，迎来2023，最近伴随着“三支箭”政策利好，和常态化疫情管控工作的落地，相信未来大势肯定是向好的。但对于我们从业者来说，机遇和挑战一定是并存的，只有顺应趋势，增加自身弹性，才能化解危机，让不确定性成为确定性。

抵御焦虑的有效方式之一，就是乐观面对，积极探寻，毕竟历史不会隔过任何一代，我们只需要努力保持优秀。

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