国寿99鸿福两全保险的内容是什么（寿险营销的心路历程）-副业富

作者 / 许梅坤

时间如白驹过隙，一晃25年过去了，我在中国人寿保险公司京山支公司从事寿险营销12年的往事，依然历历在目，让我记忆犹新。

另谋出路，投身中国人寿

我于1954年10月出生在孙桥镇五泉庙村，1972年冬高中毕业回乡务农，曾担任过生产队长、村团支书、村党支部副书记、村长。1984年6月，调到孙桥区陈集乡政府乡村企业办公室任主任，1986年8月改任乡政府秘书。1987年冬撤区并镇后，调到孙桥镇鄂京牧工商联合开发公司孙桥分公司任经理兼党支部书记。那时，我上有耄耋之年的祖母和体弱多病的母亲，下有上初中的儿子，妻子在孙桥粮管所粮食加工厂打零工，月收入不到60元，我的月薪只有100元，当时物价虽较纸，却也难以养家糊口。

1992年冬，正当我为家人的生计发愁之时，新市镇供销社聘请我担任供销印刷厂副厂长，主管印刷业务工作，妻子随我进厂当装订工，两人的收入解决了家人的温饱和儿子的学费。

1994年春，供销社印刷厂承包给个人经营。多亏新市供销社副主任李晓峰和供销印刷厂会计邓国新邀约我，我们三家合伙创办一家个体印刷加工厂，当年年终结算效益可观。第二年上半年生意依然红火，但只因三台老式圆盘印刷机噪音扰民，遭到了附近居民的强烈抗议，当年秋天，印刷加工厂停产解体。

这年冬天，我到新市镇温泉路牛皇山居民点购买了一栋私房，便利用印刷加工厂解体时分的一台老式圆盘印刷机，聘请了一位印刷师傅，在家里从事个体印刷加工，一年多时间里，客源丰富，生意红火，但又因老式圆盘印刷机噪音扰民而停产，一下子让我又没有了家庭收入，不知今后的生活出路在何方？

1996年12月3日傍晚，我正在为另谋出路急得心烦意乱坐立不安之时，妻子劝我看电视，我打开电视机调到京山电视台，碰巧看到中国人寿保险京山分公司招聘营销员的广告，我对妻子说：“这是一个难得的创业机会，我明天就到保险公司去应聘。”妻子却说：“这则招聘广告我昨天就看过，保险公司招聘营销员的年龄限制在年满18周岁以上35周岁以下，你已年满42周岁了，肯定不会聘用你。” 妻子的话让我失去了报名应聘的信心。多亏时任县卫生局局长梁卜清（我的高中同学）鼓励我去应聘，让我鼓起了报名应聘的勇气，当然我当时纯属揣着试试看的心态，前往中国人寿京山分公司城区营销部去应聘。幸运的是营销部经理马秋菊看了我递交的应聘简历，马经理亲自面试后，做出了录取试用一个月的决定。

参加培训，弄懂保险意义

12月7日清晨，我去参加京山人寿保险支公司城区营销部的培训学习，走到街上碰到了一位熟人，他问我匆匆忙忙干什么去的，因为以前在社会上人们对保险的负面话语太多，对保险行业一直心存偏见的。加之我还不明白中国人寿保险公司是一家什么公司，人寿保险的真正意义是什么？我不敢如实相告，便以一个善意的谎言作了回答。

在培训学习时，我才知道早在1933年4月9日的第四期人寿保险专刊里，就刊登了胡适先生精心构思的一则广告，而且用胡适的手迹制版。这则广告精练简约、富有哲理，原文如下：人寿保险含有两种人生常识：第一，“人无远虑，必有近忧”，所以壮年要做老年的准备，强健时要做疾病时的计划。第二，“日计不足，岁计有余”，所以细微的金钱，只须长久的积蓄，可以供重大的用度。

胡适先生还曾将保险与人生伦理联系起来，做过一番感叹，写下一段著名的有关保险意义的名句：“保险的意义只是今天做明天的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。做到这三步的人，才能算作现代人。”

培训班老师们的讲解，让我知道了中国人寿保险公司将持续秉承“依法合规，创新驱动，价值优先，协同发展”的经营理念，“诚实守信，专业高效，客户至上，体验一流”的服务理念和“以人为本，德才兼备，勇于担当，善于作为”的人才理念，向建设国际一流金融保险集团的企业愿景砥砺奋进。

培训学习，让我认识到，生在这个新时代的人们，应该学一点新时代的新伦理。新伦理的最小限度有这几点：第一，自己要能独立生活，生不靠朋友，死不累子孙。第二，我对子女应该尽教养的责任，这是我自己尽责，不希望子女将来还债。第三，今天总得预备明天的事，总要使明天的景况胜似今天。要做到这几点，只有储蓄的一个法子。储蓄的种类很多，人寿保险便是今日世界最通行的一种方法。人寿保险就相当于给将来可能发生的任何不幸准备好的绝佳帮手。保险的真谛就是：你若安好，它就备用到老。你若不好，它是救命稻草。

三天的培训学习，也让我弄清楚了人寿保险就是为年老时有所养，疾病时有所医，意外时有所治。死有所留和残有所靠。购买保险不是发财，而是避免因意外疾病年老而变穷。保险不是用来改变生活的，而是防止生活被改变。买保险就是把自己的风险转移出去，而接受风险的机构就是保险公司。保险公司接受风险转移，是因为可保风险还是有规律可循的。通过研究风险的偶然性去寻找其必然性，掌握风险发生发展的规律，为众多有危险顾虑的人提供保险保障。

经过切身了解以后，我忽然有一种相识恨晚的感觉，这不就是我一直所追求和向往的事业么！因为我本性喜欢和人交往，而且为人随和，更重要的是我有一个强烈追求理想的欲望和一个另谋生计的明确目标。所以，我觉得这是我人生的一个转折点，亦可说是我通往成功之门的新起点。

遭到拒绝，差点离开公司

在培训班学习时，自我感觉很兴奋，感到这个行业有前景，见到身边的人都想告诉他们保险好，遇到困难和拒绝也觉得没什么大不了。

三天培训结束后，我开始走街串巷寻找客户，和许多保险营销员一样，刚入行的我记不清吃过多少闭门羹，甚至，还有来自亲戚朋友的冷嘲热讽。连续好几天的登门拜访，宣传保险利国利民的好处，既得不到客户的认可，也没有人与我签单。和我一起入公司的营销员大多己开始签下保险单，还有人签下了大额保险单。这种状况让我的挫折感增强，自信心彻底崩溃，在巨大的心理压力下，我找马秋菊经理提出了辞职。

马秋菊经理及时开导我说，初入保险公司销售人员外出推销人寿保险屡遭拒绝后，承受能力差的人都会离开这个行业，不过留下来的基本上能够通过学习和市场实践逐步习惯被客户拒绝的感觉，并且能够掌握客户的心理，逐步提高销售时的技巧，从而提高收入，再建自信心，这个时候的销售人员已经基本上能够达到一定的销售能力，对保险的认知也更加深入。她叫我放松心态，留下来再干一段时间看看。于是，我又继续走街串巷去销售保险单。

一个偶然的机会，我在街上遇见了一位年轻妈妈抱着一个小男孩在前面行走，那个小男孩脸朝后面看着我直笑，我心中一激棱，便走过去与他搭讪，夸奖他帅气乖巧，那位年轻妈妈连忙止步扭过头来，一边谢谢我的夸奖，一边问我是从事什么职业的？生怕再遭拒绝的我连忙说：“我从事的是人们既不看好也不理解的职业，说出来你会马上走掉的。”她笑着说：“我怎么走呢？您不访把您的职业说给我听听，让我了解了解。”于是，我向她介绍我的职业之后，她要我给她讲解一下人寿保险是什么？

我说，人寿保险其实就是一张纸，但是这张纸的分量却十分沉重，因为它不仅是一份保险单同时还是一纸承诺，保险不仅可以锦上添花，更多的时候，它是雪中送炭。我说，保险的基本职能是转移风险、补偿损失，即投保人通过交纳少量保险费，将风险转由保险公司承担；一旦发生风险，则进行损失分摊，由众多购买人寿保险的企业和个人共同分摊少数遭受灾害事故的企业和个人的损失。由于保险具有这一基本职能，因此，对家庭和个人具有不可低估的保障作用。

她想为儿子购买一份既含保障又可增值的险种，我给她推荐了最受客户亲睐的“99鸿福”（为了明天）保险，她得知这份期交保险只需缴费20年，每次缴费仅需537元。于是，她邀请我到她家里为儿子买了一份“99鸿福”保险。

第一份保单不仅为客户的儿子送去了一份保障，也给我带来了好运，在1996年仅剩的10多天时间里，我不仅签下了“99鸿福”（为了明天）期交保险单5份，还签下了1份趸交保险单，共收取新单保险费9585元，超额完成试用期的考核任务，1997年1月6日，京山人寿保险支公司城区营销部正式录用了我。

爱岗敬业，重塑崭新自我

人人都想生活有保障，但那时却仍有许多人对保险望而却步，甚至有一些人觉得买了保险就像是买了一堆麻烦。如何把一张纸、一个承诺高高兴兴地卖给客户，并且让购买的人欣然接受呢？这就是保险营销者的功力所在，同时，这也正是保险这个行业的魅力所在。

1997年上半年，我以个人签单83份的优异成绩被评为京山县分公司、荆门市支公司和湖北省公司展业能手，分别受到了县公司、市公司和省公司的表彰。

面对获得的荣誉我没有沾沾自喜，止步不前，而是再接再厉、再攀个人业绩新高峰。三季度个人签单份数和所收保险费又在城区营销部名列前茅，新签的保险单大多是深爱客户亲睐的“99鸿福”。正当“99鸿福”险种即将占领客户市场之时，中国人寿保险总公司11月初下达了“99鸿福”险种于月底停止销售的通知。眼看这么好的险种就要停止销售了，我不得不抓紧时间多为客户送温暖，送爱心，送保障。在11月份剩下的日子里，我不是拜访客户，就是在拜访客户的路上；不是在客户的家里签单，就是在电话预约客户；不是在打电话预约客户，就是在解答客户的各种问题。就这样，一个月下来，我签下了112份期交保险单，个人新单份数和总保险费又在城区营销部遥遥领先。

1998年春，城区营销部安排我担任小组经理，开始经营寿险营销团队，连续两个年度，我个人业绩和小组业绩都处领先地位。我还被城区营销部公认为个人展业“五霸”之首，还有“四霸”分别是邹珍美、姚丽华、代红卫和谢谋华四位女士。经过两年的历练，我成为了“个人拜访会签单，帮人陪访会公关，随时登台广云演讲，经营团队会带班”的合格小组经理。

2000年3月初，县公司城区营销部和14个乡镇办事处招聘了228名新业务员，并将这些新业务员集中在县政府毓秀宾馆进行为期5天的培训，县公司领导安排我担任培训班的班长兼讲师。我不负重望圆满完成了培训任务。

接下来，支公司领导安排我在城区营销部担任新业务员育成部经理，负责城区营销部118名新营销员育成工作。在这个阶段，新营销员单枪匹马外出展业，往往会遭到客户拒绝，少部分心理承受能力差的人打算离开这个行业。我一边分别找他（她）们促膝谈心，真心实意地挽留，一边抽出更多的时间分别陪同他（她）外出推销公关，逐步提高销售技巧，从而提高收入，再建自信心。通过三个月育成训练，不仅留住了80%的新营销人员，而且带领新团队创造了可喜业绩。

后来，我除了经常在城区营销部和县公司业务员培训班上讲课，多次被县公司领导委派到乡保险办事处授课，还曾被国寿荆门支公司聘请到漳河分公司、沙洋分公司和天门分公司的业务员培训班上讲授了《争当一名合格的营销员之我见》和《争当一名合格的主管之我见》等专题，受到了领导和参训者的高度评价，为京山和兄弟分公司的保险业务发展，起到了抛砖引玉的作用。

2000年7月初，我荣幸地被提升为城区营销部经理助理，配合张林经理负责城区营销部工作，两人齐心协力经营团队，使京山支公司城区营销部团队不断壮大，业绩再创辉，年终被荆门分公司授予“优队团队”，张林经理经营团队有方，被荆门分公司提拔到沙洋支公司担任了副经理。

2001年，我继续担任城区营销部经理助理，配合新任经理张华斌把城区营销部工作做得有声有色，年终再次荣获荆门分公司授予的“优秀团队”荣誉称号。

俗话说“人怕出名猪怕壮”，在此期间，曾有太平洋保险公司荆门支公司经理唐良明私下找我，要我担任太平洋保险京山子公司经理，还有泰康人寿保险公司荆门支公司领导私下找我，动员我担任泰康人寿京山片区经理。但我始终认为中国人寿保险公司是最牛的！产品是最好的！服务是最好的！我坚定不移地留在了京山支公司营销部。

接榜孙桥，再创辉煌业绩

2004年3月初，县公司领导委派我到孙桥镇保险办事处担任经理，当时的孙桥办事处只有9名营销员，每年收取的新单期交保险费一直徘徊在20万元左右，在京山14个乡镇办事处中排名次后，工作难度较大，有人劝我不要去接这个烂摊子。但我认为孙桥是我的故乡，自己担任过几年村干部，任过几年乡政府企业办公室主任，当过几年鄂京牧工商孙桥分公司经理，还任过两届城区营销部经理助理，我就不信自己当不好乡镇办事处经理。

当我作出这个决定后，很多人都不相信我是真的发自内心的想法，以为我是一时的冲动。只有我自己知道我想要什么，我能做什么。尽管成功的道路可能比别人会更坎坷，但我相信只要奋发努力，没有什么做不到的。很多朋友都说，你在城区保险市场打拼了几年，拥有那么好的客源和市场，放弃了实在可惜。我从决定做保险那一刻起，我就没想过会很轻易地成功，更没想过是靠通过各种关系来填满自己的腰包的，我对自己的处境和环境认识得很清楚。

如何将劣势转化为优势，从而步履轻松地做好乡镇办事处的保险营销，在我看来应该是轻而易举的事情。到孙桥保险办事处走马上任之后，我首先找内勤人员和老营销员交心谈心，摸清他们的思想动态，以心换心交朋友，稳定了9个老员工的人心。紧接着瞄准突破口，狠抓增员壮大团队，注重新增镇政府及部门的干部，新增村在职干部的家人，新增沟通能力强的村妇女主任，新增德高望重的村组离职老干部，新增有文化、口碑好和素质高的中青年农民，迅速将团队扩展到了45人。新增的营销员有孙桥镇计生办主任黄大英，孙桥道办事处干部李福美，尖峰岭村党支部书记张银祥，原五泉庙村党支部书记孙仕华、原京山布机配件厂办公室主任查为翔，弯柳树河村妇女主任欧振英，新岭村妇女主任熊高梅，孙桥街道居民盛华珍和牟亭惠等20多人，还有新市镇鄢郝片区丁家榜村妇女主任何芸芳，荷花堰村妇女主任邹家秀，鄢郝村妇女主任杨俊梅，四岭村原村会计曹宏国。除了分期分批将新增人员送到京山一文公司和荆门分公司参加培训，还经常利用办事处的例会进行业务培训，督促新员工拜访客户的同时，更重要的是充分发挥老员工传帮带作用，积极帮助新员工陪访约谈客户。每次陪访约谈客户能促成签单，每当收取一笔保险费，我便有一种难以言喻的喜悦在心底蔓延。因此，只要新营销员说有购买保险意向的准客户，我都会亲自出马或安排老员工陪去陪访约谈客户，确保签单成功，让新员工从而增强了寻找积极性。尤其是在新市镇招聘的四名村干部在做好本职工作的同时，经常抽时间去拜访客户，为孙桥办事处签下了50多份保险新单。在孙桥办事处担任经理以来，每一天都是一个新开始，不管遇到荆棘和挫折，我都无怨无悔持之以恒地走下去，坚持用真诚和热情服务每一位客户和营销员，把服务做活，做实，做优，为自己赢得了市场，也赢得了客户的赞誉与信赖。

2004年，孙桥保险办事处新单期交保险费完成了106万元，在全县14个乡镇办事处中独占鳌头，是新单期交保费首次突破100万元的乡镇办事处。这一辉煌业绩的取得，让分公司领导和13个乡镇办事主任对我刮目相看，也让孙桥办事处的新老员工对我佩服得五体投地。

2005年，我继续在孙桥办事处担任经理，仍然一如既往地狠抓全体员工个人展业和陪访约谈客户，上半年又创造了辉煌业绩。不幸的是7月中旬，我到五泉庙村陪妇女主任刘福英拜访客户促成签单后，骑摩托在返回途中不慎摔伤了右腿，住进了县人民医院，出院之后，京山支公司领导安排我负责引导全县农村妇女主任协助支公司做学生平安险工作，我圆满完成了工作任务，此后离开了中国人寿京山支公司。

光阴似箭，25年时光在弹指一挥间悄然而逝。回首投身中国人寿京山支公从事寿险营销12年，我感慨万千，荣幸之至。时至今日，我依然记得县委大院的王荣庆、梅延良、林先觉、陈发秀、王国和、王秀敏和谢经铸等领导，县人民医院医的王章华、唐科振、帅正荣和王红等医生护士，县教委的董长发、黄光福、王德秀和牛卫红等领导，还有县文联副主席程义浩等客户，他们对我的营销工作给予了大力支持。我身怀一颗感恩的心，感谢我的所有客户，感谢中国人寿京山支公司张友哲、唐忠明、余国华、顾恪辉、马秋菊、张林和张华斌等经理，感谢我的家人，是大家成就了我在保险行业的辉煌。

希望如今仍然坚持在中国人寿京山支公司从事寿险营销的伙伴们，爱岗敬业，奋力拼搏，把自已的业绩越做越好，把未来的团队做得越来越大，能服务更多的客户。寿险营销无止境，前方还有更远的路需要前行，不管遇到多少荆棘和挫折，都要时刻不忘中国人寿保险公司的司歌：“把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人；我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。成己为人，成人达己；诚信为本，稳健经营；为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，一路高歌，与时俱进……”2022年12月6日于（武汉）中国地质大学

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